第54章

12. 招商成功

厂内的斗争并没有给李钊带来任何困扰，他只是在电话里听吴萍说起了结果，但是不管谁来做金珍酒厂的一把手，和自己并没有什么关系，他关注的是几个代理商和市场动态，他要全力提高销售额，他要挣钱，靠能力实打实的挣钱。

李钊带着朱小勇回到厂子，见过马东海，谈完了具体细节后就签了代理合同。朱小勇是个很爽快的人，确定要做的事雷厉风行，毫不含糊。李钊很喜欢和他打交道，同时也喜欢他的爽快，那不仅仅代表着他的性格，也代表着他的实力。

李钊和朱小勇很快返回B县，杨东已经着手准备购买送货车和库房场地等事宜，安红也开始招聘业务员，行动之迅速超出了李钊的想象，看来朱小勇并不是像他口中说的那样毫无经验，他只是放低自己，隐藏实力，前期的准备工作早已是箭在弦上了。

李钊留给他一周时间，决定去C县看一看，因为洪军和朱小勇的耽搁，自己还没有见到C县的代理商李德茂，这可不太好。

“大哥，”李钊对朱小勇说，“这一周时间你们先准备人员和车辆，发货的事电话里沟通就可以，我要去一趟C县，一周之后回来。”

“进货的产品种类你得定准一点，别的事你不用管，市场运作的事安红会和你联系沟通，别的事随时可以找我。”朱小勇说。

“好，你先把业务员招到，产品运作的事等我回来确定。”

李钊告别朱小勇，坐上了去往C县的客车。两个县离的不算太远，很快就到了。李钊花了4天的时间走访了多家餐饮终端和超市，基本摸清了市场情况。他对比了一下，除了B县的空白市场外，一市两县的情况都差不多，铺货率很低，主打产品不突出，各自为战，没有统一的主打产品和完整的产品线，渠道下沉不够，业务员走访也不够频繁，问题很多。看起来上一任销售经理并没有把市场做实，也没有给代理商充分的督促和指导，现在自己要突出能力，不但要改变原有的产品结构，更要以专家的角色堵塞他们的漏洞。

李德茂很高兴李钊的来访，因为在此之前，三河酒厂的销售经理一年大概只来三四次，只会在电话里沟通。自己似乎是个可有可无的代理，没有得到足够的尊重。

“欢迎你来啊老弟，你们三河酒厂的销售经理可是稀客。”李德茂表示出了不满。

“李大哥，之前的片区太大，现在我负责咱们市所辖市场，会经常过来。”

“好，好，我就怕你不来。今年厂内有什么变化吗？”李德茂问。

“变化肯定有，收购了当地的竞争对手，壮大了实力。而且电视台的广告宣传力度更大，宣传效果更好。”

“老弟你说点实在的，你说的这些，和我联系不大啊！”李德茂说道。

“你别着急，今年按照市场销售额2%的比例进行市场支持，如果可以完成，我再给你申请1%的比例。”李钊故意把3%分开了说，显得自己手中的权力。

“那就是6万块钱？力度是有，这是好事。我这里啊，之前一直是孙经理负责，他也没怎么来过，去年一年给了我大概3万块钱的支持，要了好几次才兑现，真不知道你能不能及时兑现。”李德茂关注的焦点不在数量。

李钊恨不得抽自己两个嘴巴，自己话说的快了，反而没什么效果，只好咬着牙挺住。“只要完成200万的销量，我保证春节之前兑现。不过你这里还有个问题，县城没有什么铺货率，见不到三河的酒，基本都是放到二批去了吧？”

“我们这小县城，总人口不过3万，能有多少人喝？二批放到农村，既省心又省事，挺好的。”李德茂当然选择最优的途径。

“你现在的方式可以提高销量，但是长期运作对你不利，你这样没法运作中高端产品，品牌得不到曝光，不得精髓啊！”李钊觉得这样不行。

“兄弟，我这就是个小买卖，能做多大？够吃够用就行了，我也不想成为大富翁。再说，我这里交通闭塞，没有多少人来，你用标准的市场比较我也做不了，何况，这小县城投入大量资金做餐饮，投入大回报小，实在没什么意思。”李德茂想的很透彻。

李钊一听，觉得李德茂对自己的定位很准，也很实际，尽管他的理念不符合厂子的要求，但是就实际情况来说，确实最稳定最稳妥的市场，这么说来，这里才是最省心、问题也最少的地方。虽然厂子有厂子的理念，但是总要先考虑自己的处境。现在他才明白上一任经理孙明翰的做法，用最少的投入拿到稳定的产出，相比之下，自己答应的条件无疑浪费了2-3万元左右的资源，这部分本来可以拿来对付其他代理商，让自己更加游刃有余。

吃一亏长一智吧！李钊想，知己知彼方能百战不殆，一点不错。


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