第55章
13. 争执—体现价值的机会
李钊没有在C县过多停留，这里偶尔来一次就可以，如果来的太勤，反而会让李德茂看轻自己，自己要保持孙明翰留下的优良传统。趁着这个机会，他又去市区看二嫂的情况，督促她抓紧扩散渠道，充分利用好二批资源。
接着，李钊马不停蹄回到B县，一周的时间很快就过去了，他得兑现承诺，帮助朱小勇把最初的架构搭建起来，尽快让他走上正轨。
等李钊见到朱小勇之后，发现他的执行力超出了自己的预想。辆辆微型面包车和一辆厢货车已经购买到位，400多平米的库房也已经收拾妥当，第一批进货按照样品的不同错落的摆放着，四个业务员和三个司机也确定完毕，只等着第一轮铺货。李钊有点疑惑，这种准备的速度根本不像是没做过快消品的，朱小勇在故意装傻？
很快他了解到了内情，业务员是安红之前做饮料时的老相识，一个电话就挖了过来，而库房是朱小勇自己的，一直放着没有使用而已。李钊暗暗佩服，朱小勇雷厉风行的作风的确行动快速，成功必然不是偶然的。
李钊结合市场实际情况按照自己设计的产品线开始安排业务员铺货，餐饮终端和超市同步进行，同时划分业务员区域，确定送货方案和提成比率等等。他发挥自己最大的能量，有条不紊的推动整体运营。
和朱小勇的第一个争执是在确定产品的进店价格时。这款出厂价15元一瓶的产品正常的进店价格应该是30元左右，15元的加价中包含着5元的盖费、3元的业务员提成和2元左右的运营成本，以及5元的利润，这样餐饮终端的售价大概是58元左右。安红虽然没有做过白酒，但是一点就透，经过与业务员的协商，基本确定了这个方案。然而李钊直接否决了，他觉得尽管58元的市场价格基本是市场的主要消费区间，但是这个价格竞争对手太多，这种毫无优势的定价并不能突出自己产品，因此没有竞争性，他要求把进店价格提高到35元，把盖费提高到10元。这就意味着，这款产品的餐饮终端售价直接从58元变成68元，价格的优势荡然无存。
盖费也叫瓶盖费，是白酒行业的潜规则之一，瓶盖费是为了促进餐饮店中的服务员推销自己的产品有针对性设置的一种促进手段。服务员推销掉某种产品，就会把瓶盖或者酒盒的特定位置保留下来，以此作为凭证找业务员兑付，然后再由业务员兑付给代理商完成回收，除了直接换算成金钱之外，还有多种形式的积分兑换方式，最大限度的提高服务员的推销热情。通常酒店的老板不会对这部分进行干预，他们会在酒品进店价格的基础上增加一倍甚至1.5倍，赚取自己的利润；也有一些酒店的经理或者老板不愿意服务员收取瓶盖费，因为这会造成内部矛盾，给自己的管理造成不必要的麻烦，针对这种情况，瓶盖费进一步进化成“明盖”和“暗盖”，“暗盖”就是暗地里给服务员好处而不被老板或者经理知道，以此推动产品销售。最疯狂的时候，甚至出现过单个100元的盖费，着实有吸引力。一个好的业务员每个月的盖费数目都很可观，最高能够达到工资的50%左右，利益十分诱人。但是，这种层层增加的费用最终都转嫁到消费者身上，虚假的拉高了产品的价值，以一瓶出厂价格在10元的产品来说，到了消费者的桌子上，可能价格就会翻了4-5倍。
“李经理，咱们这小县城，消费能力弱，这个价格有点高吧？”尽管安红对李钊一直很尊敬，但是涉及到个中利益，还是说出了疑虑。
李钊看着安红制定的产品线分为四个档次，餐椅终端售价分别是38元、58元、88元和128元。“你的产品线有点问题，38元作为中端产品的最低档没有问题，但是区间不够明显，而且，128元的价格没什么存在的意义，应该主推38元、68元、98元和198元四个价位。”
“可是别家的产品都有58元价位的，咱们提高到68元，没有竞争力啊！而且198元是不是太高了？谁喝的起？”安红很疑惑。
“你还是不了解白酒市场。但凡是能喝100元价格以上的白酒的，不太在乎差30块还是50块，他们更在乎面子，有时候价格越高反而越好，有钱人就是：不求最好，只求最贵。”李钊有点打趣的说。
很快朱小勇也参加到这场辩论中来，朱小勇也觉得安红的方案是对的，李钊的方案不太合适。
“能喝58元价位酒的人，根本不在乎多掏10元钱。虽然价格高一点点，但是对服务员的吸引力更大，我了解过竞品，这个价位的盖费基本都是5元，配套各种积分政策兑换礼品，我的定价策略是直接提高盖费，发挥服务员最大的积极性。”李钊对自己的定价策略是经过详细的市场调研的，“至于198元的价格确实是高，老百姓喝不起，但是这个产品针对的是三公消费，花公款的人不怕最贵，只求更贵，如果你拿128元的产品进店，人家根本看都不看，就别说喝了，摆上桌一问价格，就会觉得没面子。”
安红不说话了，她对此表示怀疑，但是有朱小勇在，她觉得自己还是不发表意见的好。
“老弟，”朱小勇递过来一根烟，“咱这品牌不过是个地方名酒，没有那么强势吧？凭啥敢卖的比别人贵呢？”
“你把定价定高，留出空间可以降，但是你把价格定的低，就不可能再提高。”李钊说，“如果不让中间的每一个环节赚到钱，那么最终的销售一定不会好。相信我。”
朱小勇低头思索着，虽然自己对金钱的投入有足够的底气，但是对于这种细节的把握，着实心里没底。李钊说的头头是道，但是钱毕竟不是他出的，最终的风险依然要由自己来承担，他到底有多少斤两，确实需要验证，按他的方案执行，需要一定的勇气，也会冒一定的风险。
最终，朱小勇还是妥协了。他决定相信李钊，用结果说话，就算是失败，还可以以促销来降低价格，以此作为回旋的余地。
李钊让朱小勇亲力亲为，同时发动自己的朋友，专门去饭店点三河酒消费。点酒也讲究策略，先去饭店坐下来，点上十道八道菜，然后点酒水，指定三河牌，如果没有起身就走，一点不犹豫，正在老板懊恼失去了一大桌客人的时候，三河酒的业务员会适时的出现，上赶不是买卖变成了主动进货，因此可以迅速完成铺货和进店。
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