一二○、五下山南
自从林源到山南公司游说后，山南公司董事会对是否到北方建厂进行了认真研究，研究的结论就是有必要在北方建厂。近几年，经过市场部的不懈努力，北方市场已逐渐打开，而公司本部的生产能力已趋于饱和，产品供应已跟不上北方的市场需求。在北方建厂，不但可以使产品更迅速、更快捷地投放市场，还可以节省运输、营销成本。在市场竞争日趋激烈的新形势下，降本增效无疑是促进企业发展的有效途径之一。而且，在北方有了生产和营销基地后，可以更快捷地了解掌握北方市场的供求信息，进而更迅速地抢占先机。鉴于这些因素，董事会做出了到北方建厂的决定，于是他们派出了肖副总经理和市场总监周士祥前往柴源考察。
两人考察回来后，董事会对柴源东山线缆有限公司的情况进行了仔细研究。多数董事会成员认为，和东山公司合作，有利于更快地启动北方生产基地，对于加快占领北方市场好处多多。
肖副经理更是全力支持跟东山公司合作。柴山之行，他对东山公司的基础条件感到满意，尤其是林源给他分析的五项有利因素更是打动了他。
就这样，董事会通过了跟东山公司合作的决议，肖副经理向东山公司正式发出了到山南公司洽谈合作事宜的邀请。
两家公司的谈判组在山南公司开始了第一次洽谈。
关于合作方式，两家意见基本一致，那就是股份制合资经营。
在具体的出资方式上，东山公司提出以土地、厂房、设备及职工资源等折价入股，山南公司则以资金和技术入股。
对于东山公司的入股方式，山南公司不认同。他们认为土地、厂房可以折价入股，但设备太牵强，因为那些旧设备需要淘汰。职工资源什么的也有待进一步商榷。
由于是第一次洽谈，对于那些细节性的问题双方并没有详细探讨，那些可以放在下一步再讨论。双方主要在投资比例上进行了商讨。
这是合资经营的主要问题。因为双方都想控股，都想在新公司里有更有力的发言权。
铜材厂的想法很简单，那就是保住自己的企业，不能让自己的企业一下子变成别人的分公司。因此方士进坚持东山公司必须控制百分之五十一的股份。
山南公司的目的也很明确，他们在北方投资建厂就是为了在北方建立自己的生产基地。因此未来的新公司必须以他们为主，产品也必须打他们的品牌，用他们的商标。
回到宾馆，方士进不高兴地向林源抱怨：“山南公司的要求太过分，他们想把东山公司变成他们的分公司，这怎么可能？”
林源笑道：“是子公司，不是分公司。”
方士进道：“形式上不同，本质上都一样。他们想把铜材厂变成他们的生产基地，一切他们说了算，这绝对不行。铜材厂是咱们自己的企业，这是最基本的要求，我们不能妥协。”
林源劝道：“方总，你不要着急，有分歧是正常的。但双方只要都有诚意，肯定能通过商谈消除分歧，咱慢慢想办法。”
说实在的，对于双方谁控股，他并不在意。谁控股也是私营企业，跟镇政府无关。企业追逐利润的本质是不会变的，谁控股也是按相关法律缴税，谁也不会多缴一块钱的税。只要能给政府正常缴税，带动地方经济发展，促进地方居民就业，让职工收入越来越高，谁控股他才不在乎。可如今方士进坚持要控股，他也不能说别的。企业是人家他们的，他们说了算，他只能站在他们的立场上支持他们。
方士进气哼哼地道：“只要他们不改变出发点，双方将无法合作。”
第二天双方又讨论了一次，但双方仍各持已见，达不成一致看法。
“林书记，咱能不能通过你同学周士祥做做工作？”回到宾馆后，滑伦向林源提出建议。
林源笑道：“你算了吧，周士祥只是市场总监，又不在企业的决策层，他能做什么工作？即使他在企业的决策层里，在这种核心利益问题上，他也会为自己的企业考虑的，不会帮咱们。”
滑伦道：“咱们可以试一下嘛，没准儿他能帮咱点忙呢？至少能给咱提供点内部信息啥的。”
林源道：“这种时候咱们不能找周士祥，不担是非。他是山南公司的员工，还是高级管理人员，这时候找他，是陷他于不义，一旦传出去，他怎么再在企业里混？”
经过一番考虑，林源向方士进说出了自己的想法，“一些大企业在引进项目时，都是在保留原公司的基础上重新注册新公司。我觉得你们也可以采用这种做法，选择部分技术含量高、效益好的产业继续以东山线缆公司的牌子经营，而只拿出部分地皮和厂房与山南公司合作共同组建新公司。因为你们没有钱用来投资，只能用固定资产来抵顶股份，这样的话你们占的股份可能会更低。但也无所谓，你们保留了原企业，没有必要在新公司里再控股。虽然你们在新公司里处于从属的地位，可照样按股份比例分取利润。说实在的，山南公司是南方的现代化企业，管理水平肯定比你们高，新公司在他们的管理下效益会比你们管高的多。这几年制约你们发展的根本因素不就是没有钱投资进行技术设备更新吗？有了新公司，你们就有了资金源，你们可以把新公司里挣的钱不断投入到旧公司里进行技术设备升级，还可以从新公司里学习到先进的管理经验，旧公司也会不断得到发展。这是一举两得的办法，你们觉得怎么样？”
一番话点醒了梦中人，方士进一拍大腿，“好！林书记你说的这个方法好！就按你说的这个方法办。”
自从上次听了林源关于企业文化建设的那番高论后，方士进对林源就产生了佩服感。此番听了他提的建议，更是对他佩服的五体投地。不由得由衷地对林源道：“林书记，要不是因为你是政府领导，我真的想请你到公司里来兼职。”
林源笑道：“方总你放心，就是不在你公司里兼职，我一样会努力给你当好顾问。”
有了好的解决办法，再与山南公司商谈时就顺利多了。
听到东山公司只拿出部分地皮和厂房设备进行合作，山南公司略有些不快。因为这可能会对他们的项目规模产生限制，而另外再征地建厂房会比较麻烦。不是钱的问题，他们公司不缺钱，他们抢的是时间，重新征地建厂房手续很繁琐，他们怕影响投产时间。他们之所以选择东山公司，主要就是看中了他们的地皮和厂房，可以很快地投入生产。
虽有些不快，但他们很快也就接受了。双方合作谁都会考虑自己的利益，不可能全按着自己的意愿来。对方放弃了主动权，同意让他们控股，这本身就是让步，他们也要学会让步。
见山南公司略显不快，林源补充道：“如果东山公司提供的地皮和厂房不能满足新公司的规模要求，柴山镇政府会及时从新公司周围调整出新的土地供新公司使用。手续由镇政府和东山公司负责，绝对不会耽误新公司使用。而且，如果项目投资额很大，达到了柴源市政府招商引资相关要求，在土地的使用费用问题上还可以进一步协商，地方上会在最大程度上给予优惠。”
双方很快达成一致，并草签了一份初步协议。
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