第39章 领悟之道
我虽然想让阿德里安娜来帮忙销售VR眼镜，但并没有说出口。
旅游公司还需要她。让她离开现在岗位，将会是旅游公司的损失。
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我回到了自己在迪拜的住所。
接下来这一两天，我那都没有去。
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我就在住所，苦思良策。
那本从二手市场书店买回来的繁体中文版《详解三十六策》被我看了两遍了。
这本书是普及性质的文学读物。
就是简单介绍三十六计的名称，用法，以及出处的。
书本并没有直接提供解决问题的方法。必须由读者观看计策的出处，融会贯通，领悟含义之后，结合自己的实际问题才能找到解决问题的办法。
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像我在店铺挂出一些美国好莱坞的影视大片海报，以及摆放蝙蝠侠的玩具，就用了“借刀杀人”这样的计策，这个计策也可以引申为“借力打力”，就是想借用被人熟知的英雄人物素材来推销自己的商品。
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初看《详解三十六策》时，对于三十六计，感觉计策太多太乱。有些计策看了后理解其内涵，现与前面的计策似曾相识。难道古代人写这本书时候计策也有重复？
我定下心来，死马当活马医，反正也没有什么其它好办法了，就从书中找一些策略吧。花了一两天时间，专门就看这本书。我希望能够从中找到一些相类似的计策，来帮我解决现在面临的销售难题。
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终于，我看出了一些门道。
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我现了三十六计中的一些可能是“有趣”的问题。就是在三十六计中，有些计策意思非常相近甚至于相同。
我总结了一下，相同意思或者相近似的的如下。
1、“声东击西”，“暗度陈仓”，“调虎离山”“围魏救赵”
2、“瞒天过海”，“偷梁换柱”“李代桃僵”“借尸还魂”“借刀杀人”
3、“趁火打劫”“釜底抽薪”“上屋抽梯”“浑水摸鱼”“顺手牵羊”
4 、“欲擒故纵”“抛砖引玉”
5、“打草惊蛇”“指桑骂槐”
6、“以逸待劳”“隔岸观火”
7、“笑里藏刀”“假痴不癫”“苦肉计”
8、“金蝉脱壳”“走为上计”
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三十六计中很多计策是相近或者相同的，例如“声东击西”，“暗度陈仓”，“调虎离山”“围魏救赵”，直接地说，它们就是同一条计策，但在古代人实际应用情境中稍有不同，变化成了四条计策。
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这就像武侠小说《笑傲江湖》中的“辟邪剑谱”“葵花宝典”一样，都是同源的。
真正理解领悟了其中的含义之后，并没有这么多条计策。很可能是古代人写书时为了凑数而增加的计策名称，也可能是古代人故意迷惑大众而这样设定的。
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认清这一点很关键。
就是学会了精简。
将其中二十五个计策精简为八个，然后再加上余下的计策就不算多了。
精简过后，《详解三十六策》实际计策数量大大减少，有心人可以从容地深入领会掌握计策含义。原来书本上的计策数量名称太多，接触书本的人大多数是走马观花，雾里看花，类似进入了迷魂阵，被数量以及意思相近的计策搞得头晕转向。
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又经过一段时间的研究。我感觉，有点曙光了。
虽然还没有找到具体的销售提升的方法，但开始有点希望了。
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又过一段时间，我感觉，三十六计之中的“擒贼擒王”有点意思。
“擒贼擒王”意思很简单，就是在两军对战中，如果把敌人的主帅擒获或者击毙，其余的兵马则不战自败。比喻在解决事情上抓住关键，解决主要关键或者主流问题，其他的细节便可以迎刃而解。
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我重新审视了我销售VR眼镜的整个过程。
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VR眼镜是近些年出现的新事物，是比较新的电子产品，以前价格比较高，大众化普及性不强，市场潜力巨大。VR眼镜我也买过样品，试用过了，VR眼镜并不虚假，有其实际应用价值。它确实能够提升视频以及游戏的逼真度，给人一种全新的视觉享受。与Imax 3d影院效果虽然有差距，但也是一分钱一分货，进影院看一场电影的价钱能够拥有一套VR眼镜，顾客也不吃亏。
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回顾进货渠道，深圳华强北作为全世界闻名的电子产品生产基地，VR眼镜也算是成熟的电子产品，已经批量化生产。所以批量拿货时价格才能这么低。我也是从生产工厂在华强北设立的商铺拿货的，拿货价格也是低得不能再低了，再加上必要的物流运输费用，这点我并没有犯什么错误。可能就是次进货的量有些过大了。
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问题出在销售渠道环节。
我的顾客在那里？
我的顾客应当是迪拜城中的青少年，从年龄结构看，是从16岁到4o岁左右的人群。
“擒贼擒王”，我要将想办法将商品销售给这些主流的顾客。
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他们的职业是什么？学生、办公室人员、工人、销售、保安、快递等等。
他们的活动场所是什么地方？学校、图书馆、体育场、电影院、餐馆、咖啡店、士多店、写字楼、大街、工厂、路口、住宅区等等。
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现有销售方式有没有覆盖到他们呢？
我现在两个销售渠道，一个是在电子城、电器城给予别的零售店铺代销；另一个是在自己租的店铺以及在平价旅馆设点直销。很遗憾，覆盖率不足。
在城区热闹的固定地点设立店铺销售的方式，很多世界著名大企业都在用，必胜客，家乐福、LV、guccI等，但却不适合我这样刚刚起步的创业者。租赁店铺的租金以及人力成本会将我拖垮。
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有没有销售方式，不用交租金或者尽可能少交租金，又能够提升对青少年顾客覆盖率呢？
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我想到一个词。走鬼。
香港是走鬼的源地，早在上世纪三、四十年代就有大6来谋生的人在香港做流动小贩，在街道随处摆摊，一旦有港英政府雇佣警察来时，就拿起货品一哄而散。当他们走了，就又再回来摆摊。
“走鬼”就是“流动小贩”的代名词。
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在迪拜市区各个街道，监控摄像头随处都有。我当年初到迪拜，在街头被抢行李箱时，就到警察局看过监控视频。我在网络上查了一下，迪拜市区法制很严，也不允许随处摆摊。但在某些周日或者节假日，某些地区会设立自由市场、跳蚤市场，允许流动小贩摆摊，收取的租金管理费不高。这个可以考虑参与！
在夜晚或者某些外国人聚居区，警察对于流动小贩的执法也宽松很多，不再一律驱赶。因为夜里影响市容有限？夜晚时分，可以到体育场出口或者电影院出口摆卖。
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还有就是在非市中心地带，城郊结合部或者郊区乡镇，街道管理并没有这么严格，有些地方的地铁出口、公路路口、住宅区路口、大桥走道、村庄内中心广场都可以摆摊。
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中学、大学校园也是，校园园区一般由学校方面自行管理，地方警察并不参与。在校园区内如果能设立流动销售点，就能够覆盖到很大一群消费者。特别是聘请当地学校的学生作为销售员，校方的管理一般会宽松一些。
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还有种方式就是流动汽车销售，一辆中巴车或者小面包车装着货，在某个住宅区或者集市、路口停下来，打开车舱后门，再拿张折叠桌子摆一下，就是一个流动销售点了。遇到销售不佳或者一看有什么不对，就开车就走。换个地方再次进行销售。
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我最后的结论就是，只有多设销售点，特别是流动摊贩，才能提高对主流销售人群的覆盖率。
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流动摊贩并不受城市管理者欢迎和鼓励，甚至会受到打压。
但如果事事遵守规定，因循守旧，循规蹈矩只能一事无成。
(本章完)
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